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陶瓷业品牌,如何让经销商垂爱?

[QQ书签] [收藏此页] 时间:2011-05-18 17:250 来源:  编辑:  点击:次

  随着陶瓷行业的日益发展,每年都有许多新企业、新品牌粉墨登场。无论是知名品牌还是新品牌,都在努力寻找有实力的经销商。俗话说女怕嫁错郎,男怕入错行,经销商们的选择多了,同时也变得越来越谨慎。产品质量、品牌知名度、当地消费习惯等都成了经销商们挑选的标准。每个地区的经销商都在用挑剔的眼光来挑选着“潜力股”,这是经销商们一场市场眼光的较量、信息收集的较量,更是品牌进入当地市场的第一场角逐。

  重庆经销商:合适才是硬道理

  从业18年的重庆市树诚建材有限公司总经理童昌学对重庆陶瓷行业十多年的起伏了如指掌,对于行业的趋势,他有着自己独到的看法。对于行业每一次的喧闹与冷清,童昌学说,我们要做良性的循环。品牌是一种无形资产,可口可乐即使一夜之间化为零,仍然可以迅速东山再起,只有认清自己所处的地位,针对不同的人群发力,才能把市场逐步做大。童昌学表明,树诚要做的是一个良性的发展。

  代理品牌,选择合适的

  做品牌代理,要找适合自己的,这是一个双向选择。打造品牌首先要明确自身的定位,然后投入人力、物力、财力等慢慢培养。做品牌不是一朝一夕的事情,而是十年如一日的坚持,提升产品的同时也要注重宣传。要善于挖掘品牌自身的优势,加以放大加强。不是说大品牌就在全国各地都理所当然的首屈一指,小品牌就没有生存空间,而是不同的消费者人群有不同的需求,品牌对消费者的吸引力会在实际销售中体现出来。

  聊到树诚的其中一个代理品牌———安凯,童昌学介绍,安凯陶瓷针对高端市场,市场认可度较高,但价格相应也较高,对销量有一定影响。树诚代理两个不同定位的品牌,是为了互补,在市场提供不同的产品,进一步扩大市场占有率。

  “今年的行业不太好,但是在逆势中总是有人迎难而上,做大做强。在逆势的环境中,更要抓住机遇拼搏进取。” 童昌学说。

  分销渠道,集腋成裘

  谈起销售渠道,童昌学介绍,目前树诚建材有限公司代理的恒福陶瓷,主要是做零售和分销,挑选合适的时机进行团购,把分销渠道建立好,扩大一个点的辐射能力,以点带面,也能做成大规模,发展前景大好。工程、设计师等渠道虽然很重要,但也要视市场以及自身等多方面因素,人人都想分一杯羹,但不是每个人都能如愿以偿。恒福的每一次团购活动,都希望消费者购买到物美价廉的产品。对于各种渠道的整合,他指出,精装房、公租房等工程渠道短平快,但毕竟是短时间的,而且僧多粥少。家装设计师本来是可以通过对空间风格的设计为消费者提供更好的服务,消费者、家装公司、经销商三者取得共赢,但目前重庆市家装设计师行业还有待成熟。

  “现在,重庆市随随便便开一个200㎡的店面都需要30—40万,每个厂家都希望经销商多开店,开大店,但最终是看重市场占有率,而且租金、装修、人力等成本也高,风险随之增大。”童昌学说,恒福在地理位置不错、定位较高、租金适宜的国窖建材汇展中心有一个400㎡的展厅,且在八益建材市场和八益建材广场等建材市场建立了门店。恒福今年更专注于脚踏实地,稳打稳扎,把门店建设做好,把分销渠道进一步建设好,把服务做好,把握时机,积极进取,争取早日跻身于重庆陶瓷市场的领军方阵。

  新技术助推新产品

  每一次新技术的出现,必将引发行业或大或小的变化,同时引起众人的讨论。近期,喷墨打印技术在行业的热度与日俱增,童昌学认为:陶瓷行业喷墨打印技术还谈不上一次技术革命,应该算是一次大的技术突破,势必对行业产生大的影响。关于推出新产品,童昌学说,重庆不同于一线城市,接受新产品的速度不及上海、北京、广州、深圳快。如今各厂家都注重产品研发,推出新产品的速度日益加快,推得快并不一定见得好,市场有一个接受消化吸收的过程,要因地制宜因时制宜,要科学合理地遵循产品的销售周期。例如微晶复合板在几年前就已经有类似的产品,是广东一公司的龙头产品。微晶复合板亮度高,质感好,立体感强,纹理清晰,但从目前来看,其造价高,使用的场所还是有限的,技术方面也需要加以完善。如今微晶复合板生产技术在原有基础上更成熟,但还需要加以完善。

  据了解,今年夏季,恒福也将根据市场情况试推出微晶复合板产品。

  萍乡经销商:品牌只选对的不选贵的

  越来越多的萍乡陶瓷企业或经销商都感慨,当今陶瓷生意已经不好做了。面对市场,有些人开始怀疑,曾经的选择是否正确。俗话说女怕嫁错郎,男怕入错行。有些经销商开始再次选择,是继续陶瓷经销,走品牌之路,还是放弃,另寻出路。记者走访安源建材市场了解到,其实每一个行业都有风险,陶瓷业也不例外。他们在选择品牌时不是一时的冲动,而是慎之又慎。

  萍乡博德陶瓷店经理王长校告诉记者,以前自己对陶瓷不熟悉,也没有认真研究市场,盲目地进入陶瓷行业,一进市场才发现产品与需求是那么的不协调,导致最后生意赔本。通过这几年的摸索,总结了一些经验。现在陶瓷经销商,已越来越看重陶瓷企业的品牌产品。

  采访中经销商告诉记者,目前,随着陶瓷行业的快速发展,品牌优劣变成消费者识别产品好坏的唯一标准。一个好的陶瓷品牌,往往代表着卓越的品质、科学的管理、先进的设计理念、高度的性价比以及周到的服务。经销商也越来越看重企业的品牌营销意识。而经销商在代理一个新的陶瓷品牌时,往往会有这样的顾虑:新品牌的发展潜力固然很大,可是一个陶瓷品牌的建立绝对不是三两天能够搞定的,在做的初期还是会存在着一定难度。

  作为有实力的经销商,首先要拥有一个好的店面。好店面包括优越的地理位置、宽敞的店面环境和精致的宣传装修等各方面。地理位置优越才能聚集旺盛的人气,让消费者在比较方便的地方了解并买到你的产品。

  有的陶瓷厂家也会对店面的装修作统一风格的要求。店面的广告宣传模式对打造产品有着很大的影响,“想尽办法让目标消费者了解你的产品”也是打造一个成功品牌的一大步骤。经销商手中如果有一个好的品牌在经营,那就意味着经销商对品牌的核心理念、产品设计、品质控制、服务质量的提高等都有着深刻的理解和感悟,甚至将自己在运营中所思所想自觉地融入所经营的企业品牌,丰富品牌,最终通过有效的渠道辐射而提高品牌的市场占有率。

  优秀的陶瓷品牌厂家往往对经销商在品牌的打造上,如经营理念、资金实力、品牌意识,店面设置等有着更高的要求。除此之外,我们还要考虑陶瓷企业品牌宣传,宣传力度大,我们就可以减少投资成本。只要做好店面经营及人员管理就行,而不需再做宣传。企业产品也很重要,代理一个好的产品,事半功倍。也就是说,经销商在选择时候,会综合考虑品牌、宣传、产品等因素。

  好多经销商在采访中都对记者说,觉得在选择品牌时,有或多或少的疑惑,如对陶瓷市场、企业、产品不熟悉,只能通过朋友介绍或网上查资料,以此来了解企业品牌的知名度、市场占有量,目前销售的情况等。做品牌不仅要有好的发展眼光,更重要的还是要了解行业,多走市场,不要一味跟风,要选择适合于市场销售的品牌,同时要多关心国家政策。

  南京经销商:为何消费者偏爱佛山品牌

  记者近日走访了南京各建材卖场,从陶瓷销售一线了解到,南京消费者购买陶瓷产品时,品牌店的导购员普遍会介绍“我的品牌是来自广东佛山”。带着这些疑问记者走近了经销商和消费者,向他们详细咨询了具体情况。

  佛山品牌代理商队伍强大

  南京位于长江下游沿岸,是长江下游地区重要的产业城市和经济中心,因为经济的快速发展、百姓收入的增加,南京大部分的消费者对陶瓷的需求在中高档品牌,而佛山陶瓷在行业中堪比珠穆朗玛峰,佛山陶瓷的生产实力、品牌影响力等都是全国领先的,而陶瓷代理商经营一个品牌会非常关注品牌的这些特点,这样在南京形成了一群强大的佛山陶瓷经销商。

  据建材卖场统计,目前南京的佛山陶瓷品牌占南京终端市场销售额的90%以上,这些品牌基本是一线品牌,如博德、金意陶等。因为有商家、陶瓷品牌企业控制着南京市场的产品,引导消费者消费观念。从直接面对消费者的导购员、经销商,再到上游的陶瓷企业,整个行业引导佛山陶瓷品牌的知名度。

  产品更贴近消费者

  客户一直是企业和商家的上帝,客户的需求一直是商家与企业关注的。南京为长三角经济区域重要辐射中心,虽然跟不上一线城市上海、北京、杭州等的房产发展,但近几年南京的房产发展呈现快速递增的趋势,房产发展的背后原因,陶瓷是其中重要组成部分之一,近些年从南京卖场的数量猛增到卖场大气豪华的装修,都可说明南京陶瓷市场的需求快速增长,消费者的需求档次也提高,消费者观念也由简单的追求到如今个性、时尚。

  佛山陶瓷品牌抓住机遇,贴近中高档消费群体,引进先进陶瓷技术,提高产品质量,不断创新推出仿古砖、全抛釉、喷墨等一系列受消费者青睐的产品,其中仿古砖在南京表现很抢眼,仿古砖通过样式、颜色、图案,营造出怀旧的氛围,表达岁月的沧桑,历史的厚重,而南京有着六朝古都的历史背景,对仿古砖这种设计理念很容易接受。

  河南经销商:选择品牌,树大好乘凉

  受中原文化的影响,家的观念在河南人心中根深蒂固,多数人有恋家倾向。在这个飞速发展的时代,很多河南的陶瓷经销商在外地打拼几年后,仍然考虑回河南创业发展。郑州康居建材有限公司副总经理吕俊江在北京拼搏了8年之后,于2007年选择了回郑州安家创业。对品牌的选择,郑州的陶瓷经销商们有他们自己的看法。吕俊江说,在其他一二线城市影响力较大,在郑州市场做得不多或者没有的品牌,都是不错的选择。

  有一句俗话说得好,树大好乘凉。用在这里恰如其分,没有影响力的品牌,经销商在市场上很难做。选择品牌首先要看企业的实力,看厂家的规模,在各大城市投入的广告宣传力度。吕俊江认为,品牌档次的定位完全取决于所选品牌产品本身的定位。新南悦所生产的产品从纹理到材质全部以中高端为主,客户群定位在中高端消费人群。随着经济的不断发展,人们对家居生活环境的要求也越来越高,对高端产品的认可度和需求量也逐步增长。吕俊江介绍说,目前,郑州东区一套房一般要在100万元以上,房屋装修费用占到整套房子费用的30%左右基本属于正常比重,瓷砖在装饰材料中所占的比重一般要在2%-3%,购买瓷砖的费用在6-9万元之间,按这种标准计算的话,消费者所需求的瓷砖一般都是中高端产品。

  经销商对产品的区域性选择主要取决于当地市场消费者更倾向哪个产区的瓷砖。在郑州市场上,消费者更倾向于广东佛山砖,其次是山东砖。在郑州莆田陶瓷市场80%-90%都是山东砖,主要以价格取胜。在瓷砖的纹理、材质方面,广东砖更加丰富,价格相对较高。“如果能消费得起的话,90%以上的消费者会选择广东砖。”

  对于经销商而言,依托一个好的品牌,也就是选择了一个好的平台,后期能否做大做强,更重要的还要看是否拥有一个优秀的营销团队。目前对于市场而言,其更深层次的要求在服务上。新南悦陶瓷从前期的装修设计、铺贴指导、免费送货上门,到后期的测量、补货、退货等一条龙服务,让消费者在整个装修过程中都能保持愉悦的心情,使得原本繁琐的装修成为消费者对未来生活的一种期待和享受。“这是难能可贵的,也让我们自身受益匪浅。”吕俊江说。

  2000年以前,人们心中对装饰公司基本上没什么概念,但近几年来,人们生活、工作压力越来越大,很多人没有精力或者不愿意操心装修的事情。把装修交给装饰公司,整个装修有了保证,后期服务也非常完善。“对陶瓷厂家和代理商来讲,设计师更能理解我们的产品,也能很好地推广和运用我们的产品。设计师的桥梁纽带作用日益突出。”顺风好行船,在营销策略上,经销商也要紧随市场的变化进行调整。目前,新南悦和美巢、龙发、东易日盛、超凡、大地等装饰公司都有合作,通过这种方式销售的产品数量已经占其公司整体销售额的50%以上。

  随着人们生活层次的不断提高,高品位装修更是一种享受、一种时尚。消费者对产品的要求越来越高,那些更环保、花色、款式更加丰富的产品和品牌更受消费青睐。吕俊江说,今年新南悦推出的皇宫御品6代、流光溢彩、大河之舞系列产品、3D喷墨打印技术瓷片等市场反应都非常好。

  



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